ACE Stoßdämpfer GmbHが世界中のエンジニアや設計者との協力関係で成功を収めている理由のひとつに、販売組織のマルチトラック構造がある。60年前、米国デトロイト近郊のファーミントンでACE Controls Inc.として設立された同社は、当初から、自社の技術フィールドサービスによる直接販売に加えて、代理店という間接的なチャネルに依存してきました。1978年にランゲンフェルトに設立されたドイツの子会社も、このようにしてアメリカで確立された減衰テクノロジーソリューションの全国的な販売システムをうまく取り入れている。ACE Stoßdämpfer GmbHもまた、速度制御、振動制御、安全製品部門において、この販売モデルで45年にわたりヨーロッパ市場で活躍しています。さらに、2016年からスタビラス・グループの一員となったエキスパート・ブランドACEは、コンサルティングと販売活動を拡大し、早い段階からデジタル販売チャンネルを持つようになった。ウェブサイトwww.ace-ace.de では、何千もの機械要素のカタログ製品群の完全な概要に加え、包括的な設定・計算オプション（www.ace-ace.de/de/berechnungen.html）やオンラインショップ（www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html）。


「場合によっては、個人的な接触に代わるものはありません」


ACEのデジタルセレクションおよびコンサルティングサービスは、あらゆる技術ターゲットグループにアピールし、従来の営業時間外では特に人気があります。COVID-19の大流行時、特に接触が制限されていた時期でさえ、ACEのウェブサイトと統合されたチャット機能は、電話によるアドバイスに加え、人気の高いコミュニケーション・チャネルとして大いに利用された。


コロナウイルス関連の制限が解除された後、個人的なアドバイスや現地でのアポイントメントに対する需要が各方面で顕著に増加している。この傾向は、2023年に入ってからの見本市への参加者の増加や、そこで行われる相談によっても確認されている。ACEで2006年からベネラックス地域を担当するセールス・エンジニアのラルフ・キュッパースは、「トレーニング・イベントや見本市だけでなく、コンサルティングの場面でも、個人的な接触に代わるものはありません。これは、環境コンテナの革新的な設計のために、耐火スライドドアの制振ソリューションを必要としていたある顧客のケースによく表れています。私たちは電話で、重量、ドアの閉鎖速度、減速すべき慣性力などの設計データを明確にすることができました。ミーティングでは、コンテナのプロトタイプがより具体的にイメージされ、ラルフ・キュッパースは設計者に可能な解決策を提示し、気に入ったものをその場でテスト設置することができた。"私はよく、現場で非常に適切で完璧にフィットする製品を提供できることに気づきます。その理由のひとつは、顧客側の若い従業員がよりオンライン化していて、施工に最適な部材を見つけられないことが多いからです。


ランゲンフェルトのACE本社で技術営業に携わる同僚のクリストファー・バーニング氏も同意見で、ドイツの大手洗車用品メーカーのテスト施設におけるショックアブソーバーの用途について報告してくれた。その目的は、実際の条件下でのサンプルシステムで、将来の洗車における水や洗浄薬品に長期的に耐え、構造物の旋回アームにかかる質量力をサイクルごとに確実に減速できる、適切な工業用ショックアブソーバーを見つけることでした。一方では、ステンレスの表面と耐性のあるシールの選択に特別な課題があった。このショックアブソーバーは、洗浄プロセスや水量に応じて、異なる速度で動く旋回アーム上の異なる重量のブラシローラーを減速させる必要がありました。ACEのフィールドサービスは、システムの連続運転に必要な正確な値が決まるまで、まず従来の調整可能な工業用ショックアブソーバーをテストすることで、生きている物体に対するこのバランス作業を管理しました。"私たちは、テスト終了時に決定された値を私たちの自己調整式ステンレススチール工業用ショックアブソーバーに移すために、水や洗浄薬品によるシールパックの錆や損傷の可能性を受け入れる用意がありました。最終的に、MC3350EUMショックアブソーバーがこのタスクに最も適していることが判明し、現場の条件に正確に適合させ、カスタマイズされたステンレス鋼バージョンに取り付けました」とクリストファー・バーニング氏は振り返る。このケースで顧客にとって決定的だったのは、産業用衝撃吸収技術のマーケットリーダーである同社が、テスト工場での特殊な状況に迅速に対処してくれただけでなく、カスタマイズモデルを短期間で製造・供給してくれるパートナーを見つけたことだった」とクリストファー・バーニングは振り返る。


無料トレーニングとデモンストレーション

2つの事例で説明した対応の速さとカスタマイズされたソリューションは、その他のサービス提供においてもACEの営業部門を特徴づけている。 たとえば、最大8人までの小グループが、ACEのデモカー(www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html)を訪れ、適切で個別的なアドバイスとサポートを受けながら、サービスの利点をライブで体験することができる。一方では、ACEの担当者が4部門の製品群（www.ace-ace.de/de/produkte.html）から模範的なソリューションを参加者に紹介する。一方では、顧客の要望に応じて、減衰技術や振動制御技術の一面を紹介したり、速度制御や構造物の安全性のためのコンポーネントを実演したりすることもできる。ACEのトレーニング・マネージャーであるイェルク・ブリンクマンは、「ダンピングの問題に対する正しい解決策を考えあぐねているエンジニアに、私たちの幅広いソリューションを納得してもらうことができれば最高です」と説明する。駐車スペースと230ボルトの電源さえあれば、ACEのトレーニング・セッションは平均45分から60分で終了する。「このようなデモンストレーションに加え、私たちは専門学校や大学で無料の講演や講義も行っています」と彼は付け加え、講演に興味のある講師には、事前に j-brinkmann@ace-int.eu （www.ace-ace.de/ja/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html）






バルブ技術、バイブロチェッカーなど
「現場」というキーワードについて尋ねると、ラルフ・キュッパースはACEの顧客にとってのもうひとつの付加価値を指摘する：「フィールドサービス活動の一環として、お客様のご訪問時に、私たちが供給したコンポーネントをチェックし、必要であれば、それぞれの設計にさらに適合させるよう依頼されることもあります」これは、例えば、工業用ガス圧やガス引張スプリングが設置されている場合に可能です。ACEが使用するバルブ技術のおかげで、技術者は特殊なDE-GASツール（www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE）を使用して、円筒形のコンポーネントからニュートンメートル単位で窒素を放出させたり、提供される充填ケースを使用して窒素を追加したりすることができます。 ACEの技術者はまた、必要に応じてVibroCheckerモバイルアプリを使用して、顧客のシステムや機械の振動を測定している（www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html）。ACEが開発したiPhoneやiPadで使用するソフトウェアは、Apple AppStoreから無料でダウンロードでき、振動や衝撃を防ぐための貴重なサービスを提供している。特に、振動に敏感な構造物をテストするためのモバイル用途で利用されている（https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915）。 ACE Stoßdämpfer GmbHは、このように、存在感と専門知識の両方を通じて、顧客の視点からポイントを獲得しています。MDAX上場のスタビラス・グループの一員であるおかげで、この2つの利点は常に拡大している。例えば、自動車分野におけるガススプリング、ダンパー、電気機械アクチュエーターの世界的なリーディングサプライヤーである同社が、機械工学部門を含む産業界の顧客のニーズにも対応できるよう、販売体制を特別に整えたという事実がある。新たに設立された販売チームは、スタビラスインダストリアル部門のソリューションも提供できるようになり、事実上あらゆる要件に適した機械要素をさらに幅広く提供できるようになりました。エンジニアや設計者にとって、未来志向の設計に適したソリューションの選択と設置が、現場での相談やオンライン上で一元的に行えるようになったことを意味する。